L’enjeu du pilotage commercial suite à un carve-out d’un groupe côté aux USA

Suite à son rachat par Syntagma Capital, LENNOX, une société industrielle spécialisée dans la fabrication et la distribution de solutions de réfrigération a dû se réorganiser rapidement après un carve-out dans lequel elle devient LFB Group.

L'entreprise, désormais autonome, devait mettre en place ses propres outils de pilotage pour répondre aux nouvelles exigences du fonds en matière de suivi des ventes et de rentabilité.

Jusqu’alors, les données commerciales étaient fragmentées, issues de plusieurs outils hétérogènes, souvent retraitées à la main dans Excel. Cela générait des retards, des erreurs, et un manque de visibilité pour la direction.

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Demande

La nouvelle direction souhaitait :

Structurer un reporting commercial robuste et fiable, avec une vision claire des ventes et des marges
Analyser la performance commerciale par pays, par gamme de produits et par client, pour mieux orienter la stratégie post-acquisition
Disposer d’un outil accessible, automatisé, qui puisse être alimenté à fréquence régulière sans intervention manuelle

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Résultat

Nous avons conçu et déployé un reporting Power BI sur mesure, permettant à la direction :

de suivre en temps réel les ventes par pays et par commercial
de calculer les marges nettes et brutes par client avec une visualisation claire des écarts
de comparer les performances par période, avec des filtres dynamiques (YTD, MTD, comparatif n-1…)

Les données proviennent de plusieurs systèmes (ERP, base clients) et sont centralisées et nettoyées automatiquement via Power Query.

L'ensemble est accessible de manière sécurisée aux équipes financières et commerciales, avec des exports Excel et PDF pour les comités de direction.

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Gains observés

Réduction drastique des temps de production des reportings (80% à 90% de temps gagné)
Meilleure compréhension des marges réelles par client et par pays
Détection rapide des zones à faible rentabilité → ajustement de la politique tarifaire
Un pilotage plus précis des actions commerciales, au service de la création de valeur pour le fonds d’investissement

"Le rachat nous imposait de devenir plus autonomes, plus rapides, et surtout plus rigoureux dans le pilotage. Grâce à ce reporting commercial structuré, nous avons pris le contrôle de nos chiffres. En quelques clics, nous savons ce qui fonctionne… et ce qu’il faut corriger."